Mario Alberto Hernández – Mi pasión es la transformación de personas y empresas, Coach & Business Developer

Cuando comienzo un proceso de coaching a vendedores hago varias preguntas como ¿Para qué quiere ganar dinero? ¿Qué le motiva a vender? ¿Qué piensa sobe el dinero? ¿A quién ve en los prospectos? ¿Qué piensa al hacer una cita o al recibir un “NO”? Todo esto define el interior del vendedor, los significados y las historias que se cuenta y que finalmente definen su resultados.

Nuestros pensamientos y las creencias, los marcos; definen el trabajo interno que lleva a resultados de desempeño, el que gana la batalla en la mente, lo hace en el desempeño.

¿QUÉ ES VENDER?

Vender es crear dinero y el vendedor es un invitado al negocio para llevarlo al mercado y hacer dinero a través de las acciones comerciales. El trabajo en ventas es hacer que acciones organizadas produzcan beneficios para los todos: el cliente y el vendedor, el productor, los proveedores de éste, etc. estas acciones son el proceso de venta es el intercambio de dinero por el producto o servicio, si no hubo dicho intercambio, sólo se dieron buenas intenciones, promoción, trabajo, quizás desesperación por no concretar y muy seguramente frustración, pero no hubo venta.

Sin embargo cada parte del proceso de ventas, tiene un estado mental que debe ser óptimo y al que un vendedor de alto desempeño, sabe entrar y salir, desarrollando un estado activo en la interacción con el cliente.

He visto y escuchado a los mejores vendedores de los cuales modelo sus mejores prácticas y siempre hacen algo maravilloso al hablar: Inducen a un estado mental al cliente. La venta que va cargada de un sabor emocional, de un mensaje texturizado al comunicar se convierte en una experiencia y el vendedor que lo hace, se vuelve altamente efectivo al estar con sus prospectos.

Inducción de estados al vender

¿Cuándo usted tiene hambre, cómo describiría el estado en el que se encuentra? ¿Qué características definirían, para quienes no le conocemos, que usted está contento o motivado o triste? ¿Se ha fijado que la gente lo trata de acuerdo al mensaje que leen en su apariencia física? ¿Alguna vez se ha fijado que sus pensamientos se reflejan en su manera de andar, pararse o sentarse?

Todos los seres humanos tenemos dos grandes canales al comunicarnos: el lenguaje no verbal y la actitud al comunicarnos; la primera es parte de una imagen personal que construimos y puede ser educada o formada o incluso controlada mediante formación específica, modas, tendencias o por el consejo de un experto; sin embargo la parte correspondiente a la actitud es enteramente un trabajo de percepciones internas de cada uno de nosotros.

Los pensamientos se convierten en historias que nos contamos, en una ocasión escuché a un director de empresa que decía: “Es que, yo sin dinero me siento muy mal…” ¿nota las palabras? Claramente dice “me siento”, es decir que uno, ha anclado un sentimiento –y seguramente una imagen mental de sí mismo- a la falta de dinero y dos, ha decidido sobre sí mismo aceptar ese estado mental al que ha llamado “muy mal” y que tiene un significado limitante para él.

Así exactamente funcionan los estados mentales: cada uno decide en qué estado se sitúa y permanece ante eventos exteriores, por ello las preguntas que hago al inicio de cada sesión de coaching, porque me permite identificar los marcos que pueden ser limitantes para un vendedor que desea obtener resultados.

Los estados mentales son una decisión que cada uno asume cuando se da cuenta de que tiene el poder de pensar o sentir lo que quiera.

Esa es la primera parte de un vendedor con actitud, mantener su mejor estado para vender y desarrollarse en el mercado, ser resiliente y tener a la mano sus mejores recursos (comunicación, imaginación, asertividad, resiliencia, etc.) y lograr sus metas en el desempeño.

La segunda parte, y que hace la diferencia entre vendedores y vendedores efectivos, es la capacidad de inducir a un estado específico a su prospecto, pues en la medida en que dicho prospecto se mete a la pintura, película o textura que construya en su mente, en esa misma medida “vivirá” el beneficio de comprar y con ello la transacción se concretará.

¿Cómo inducir a un estado al vender?

La respuesta es motivo de todo un entrenamiento, sólo diré que es como ayudar al prospecto a entrar a una habitación y que nos diga ¿qué ve?

No se trata de decirle al individuo: “entra y siéntate en el sillón rojo y acolchonado que se encuentra en el centro de la habitación del lado del muro azul hielo, justo frente a la ventana” sino que con un lenguaje vago, en el transcurso de la conversación de ventas, usando preguntas que van de lo simple a lo profundo, invitarlo: “abre la puerta, entra y dime lo que ves”

Escuchar lo que el prospecto describe, se convierte en material muy importante para atender sus necesidades, resolver su problemática y conducir al cierre de ventas.

Respóndete estas preguntas:

¿En quién te conviertes al lograr la meta de ventas? Responde con honestidad y revisa lo que sientes

¿Alguna vez te hicieron una pregunta que te llevó al pasado y terminaste sonriendo por los recuerdos? Si tu respuesta es “si” Eso fue una inducción de estado.

¿Alguien te ha dicho: “Me hiciste reflexionar, gracias por tu comentario”? Si tu respuesta es “si”, eso fue una inducción de estado.

Para lograr crecer es necesario un compromiso y disciplina, para trabajar aún cuando creas que no es posible o no es necesario. Estás invitado a convertirte en un profesional.

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