Mario Alberto Hernández | Mi pasión es la transformación de personas y empresas |Coach & Business Developer

Muchas veces en conferencias o entrenamientos me han preguntado sobre el secreto para vender e invariablemente mi respuesta es la misma: Una mente de vendedor. No, no es redundante mi respuesta, permítame explicarle: La mente opera con nosotros o contra nosotros, todo depende de quién mantenga el control.

Cuando la mente no tiene un enfoque claro, es muy fácil que se pierda en aspectos irrelevantes o fuera del tema, haciendo una mala lectura de la conversación de ventas, por ejemplo: algo irrelevante puede ser una expresión a la que una mente sin enfoque le da demasiada importancia y en el peor de los casos, haciendo un juicio que bloqueé el fluir de la venta.

Otro caso podría ser un dato fuera del tema que desvíe la conversación hacia aspectos que limiten el cierre, se sature al cliente de temas, de características del producto o de beneficios para el cliente.

Una mente enfocada es una mente de vendedor y viceversa, la mente se enfoca mediante dos aspectos: uno, de significados y otro, de estructura.

Mente enfocada por significados

Antes de salir a vender con mis clientes y poder medir sus habilidades, me gusta revisar sus significados y como coach la mejor herramienta es hacer preguntas, para ti que lees este artículo quizás te sirva la estructura de preguntas que sigo con estas tres simples preguntas:

1.- ¿Para ti quién es el cliente? He escuchado cualquier cantidad de respuestas desde “el que paga” hasta “mi compromiso”. Que bien que haya tanta variedad, pero, las respuestas más virtuosas que he escuchado de los vendedores más productivos han sido aquellos que no van sobre el individuo, sino lo que podrá ser si compra los servicios o productos que ofrece el vendedor, por ello el cliente puede ser alguien que estará mejor con el nuevo estado al que le ayudará a entrar el bien que ofrece el vendedor o con el servicio que le ofrece.

2.- ¿Qué opinas de vender? En muchos casos he visto que la gente ve en vender, una actividad “en lo que encuentra un empleo”. La realidad es que los mejores vendedores que he conocido piensan dos cosas con claridad: que vender es divertido y que es una forma de vida. Por ello los vemos confiados, claros al hablar y siempre animados, con una buena actitud mental.

3.- ¿Qué piensas al vender, dónde está tu mente? Quizás esta pregunta te parezca irrelevante o absurda, la realidad es que es muy fácil estar fuera de enfoque, he descubierto a personas que están pensando en casos pasados, cosas de su infancia, que el cliente no desea comprar, la siguiente cita, que ya quieren que termine la entrevista, etc. Los mejores vendedores están enfocados en la persona, en cómo le pueden ayudar a mejorar, ésta sola “postura” mental, les ayuda desarrollar las dos más poderosas herramientas: escuchar y preguntar, para descubrir las necesidades más profundas del prospecto y desarrollar la venta.

La segunda parte del enfoque la compone:

Mente enfocada por estructura

La estructura mental se compone de varias acciones que en neuro-semántica conocemos como “escucha sagrada” y es la aplicación dinámica de la escucha, pasar de la escucha pasiva a una especie de rapport al escyuchar y participar con el prospecto y que éste capte como una buena conversación en la que se sienta cómodo y al mismo tiempo, animado a participar; ¿cómo se logra?, con los siguientes pasos:

Paso 1: Escucha con la mirada, mantener el contacto visual, levantar las cejas, bajar la mirada al espacio que el prospecto use con sus manos, mostrar asombro, etc. Son una forma en que el prospecto reacciona y se siente “escuchado”.

Paso 2: Escucha con las expresiones, festeja cuando el prospecto dice algo de lo que sienta orgulloso, contento o animado, pero debes ser genuino y honesto. Cuando una persona se siente atendida, deja sus objeciones y se presta para la negociación.

Paso 3: Escucha las respuestas a preguntas profundas, esto es hacer preguntas que van dirigidas a los significados del prospecto; yo defino que una pregunta es barata o poco efectiva, cuando el prospecto responde de inmediato; pero cuando con una pregunta logras que el prospecto tome tiempo para responder, quizás que mueva los ojos o que haga una pausa silenciosa, haz hecho una pregunta profunda.

Estos pasos hacen que el prospecto desarrolle un estado mental particular que le hace sentir atendido y al mismo tiempo retado a descubrir cómo puede satisfacer sus necesidades.

Un buen coach, no dice cómo hacer las cosas, sino que confronta a la propia mente del coachee hasta que este descubre sus significados; lo mismo sucede con los buenos vendedores, nunca dicen “cómpreme”, sino que guían al prospecto hasta que éste reconoce su deseo de comprar.

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