Por: Mario Alberto Hernández, Performance Coach & Business Developer

Si usted es líder de un grupo de trabajo, docente, coach o vendedor le conviene conocer la regla 3/7 dela comunicación. Hace mucho tiempo se descubrió que, para comunicarse con otros, existían tres elementos: emisor, receptor y mensaje; luego este concepto de comunicación se fue sofisticando hasta llegar a la “escucha sagrada” que se trata de escuchar con todo el cuerpo y en una especie de concentración tipo Mindfulness.

Me quiero referir solamente al acto de comunicarse, he observado a los buenos líderes, profesores y vendedores que al momento de comunicarse con otra persona, hacen algo muy particular: escuchan y hablan.

Lo importante no es escuchar lo que se dice, sino averiguar lo que se piensa.

Juan Donoso Cortés

El vendedor que sabe la regla, vende.

¿Cómo podría un buen vendedor saber las necesidades de sus clientes si no escucha y sin preguntar cosas? Parece obvio, pero no lo es, he tenido a vendedores en entrenamiento, que acribillan a sus clientes con información sin calibrar, sin hacer preguntas ni pausas y cuando terminan el tiroteo, preguntan orgullosamente “¿Cuántas unidades desea?” ¡error! En sus propias narices se cae la venta.

Escuchar implica poner atención y apagar al Juez que inevitablemente aparece cuando comenzamos a analizar el mensaje en su nivel más básico.

El vendedor debe hablar tres minutos y escuchar siete, así de simple; si prepara la estructura de lo que va a decir, se convierte en un expositor eficaz y dosificar lo va a decir, es sencillo; incluso hacer preguntas se vuelve muy fácil, porque con base en una estructura o guion, es capaz de enfocarse en el cierre de venta, escuchando y preguntando, es como el trabajo que realiza un alpinista con sus extremidades y sus instrumentos de trabajo.

Los buenos líderes escuchan.

Otro caso que me he topado con frecuencia, es cuando coacheo a directivos, en su mayoría se queja de que el equipo no responde a sus peticiones o que no usan su sentido común, la realidad es que el resultado de la comunicación, es responsabilidad absoluta del líder y el personal tiene razones para actuar como lo hace, pero hay que escucharlas.

Liderar es un arte y un privilegio, porque es trabajar con personas, de modo que escuchar se vuelve una herramienta poderosa, pero además la única manera de conocer al otro y es precisamente ese otro, el que nos lleva a los resultados en conjunto, para el líder le tengo unas preguntas: ¿Qué piensa de sus subordinados? ¿Cuándo ve a cada uno de sus subordinados, qué viene a su mente, qué siente y cómo lo interpreta?, porque esa es la base de su capacidad para escucharlo.

Hace unos años un director de empresa se refería a sus subordinados como “la tropa” haciendo alusión a que él era el general; en la encuesta de clima laboral, detectamos algunos detalles interesantes que luego cruzamos con una entrevista a su equipo y el resultado fue que efectivamente se sentían como en un cuartel, recuerde, usted es lo que piensa y actúa en consecuencia.

De nuevo, un líder debe escuchar al equipo, confrontar sus creencias y retarlo a usar la creatividad, formas nuevas de trabajo y al final, guiarlo a objetivos claros y medibles. Esto es la Meta Comunicación.

¿Y los profesores?

En el aula teneos un espacio diferente, donde el profesor debe usar la regla tres minutos de habla y siete de escucha, de manera que sea asertivo.

El modelo educativo debe cambiar, porque los requerimientos de los negocios y la economía, también han cambiado. El profesor debe facilitar las preguntas, hacer que los alumnos pregunten, participen y se vuelva un espacio de pensamiento crítico, escuchar implica entonces conocer la arquitectura del pensamiento del alumno, por ello esos tres minutos son oro puro para preguntar e invitar a la participación; escuchar es penetrar en dicha estructura.

Como usted puede ver, la regla tres-siete es un poderoso instrumento para lograr la comunicación con los demás, un coach lo sabe y espejea lo dicho por el cliente y lo confronta con el significado, desarrollando nuevos entendimientos que lo lleven a re enfocarse hacia sus propias metas.

Hablar es un privilegio, sin duda; pero escuchar es un arte.

Escríbame y hagamos juntos este espacio. Le deseo buenos y prósperos negocios.

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