Por Mario Alberto Hernández, Performance coach & Business Developer

Uno de los personajes más importantes en la organización es el supervisor, que ejerce un tipo de liderazgo. La supervisión en ventas debe estar acotada por dos aspectos:

  • La objetividad
  • Enfocada a la venta

Para lograr la objetividad, es necesario tener lo que se conoce como el OBF (Objetivo bien formulado), esto es ¿Cuáles son los cinco indicadores críticos de la supervisión? Muchos gerentes creen que “el número es todo” pero el número es un reflejo de muchas cosas detrás ¿cómo saber si esto es verdad?, revise estos tres síntomas:

  • Hay alta rotación de personal.
  • Existe un pésimo clima laboral.
  • Hay alta competitividad que genera canibalismo comercial.

Y si el número está mal y también existen estos síntomas, la empresa tiene graves problemas.

La supervisión debe ser objetiva: para ello defina cuáles son los 5 indicadores críticos para vender, ejemplo:

  1. Asistencia del personal
  2. Semáforo en verde el 70% del tiempo
  3. Niveles de inventarios
  4. Procesos concluidos
  5. Prospección

La supervisión debe estar enfocada a la venta: Evitar enredarse en temas que no tienen que ver con las ventas, lleva a ahorrar tiempo y esfuerzo direccionándolo a las metas. Las claves son:

  • Comentar mejoras.
  • Evitar buscar culpables.
  • Evita tener a alguien “en la mira”.
  • Si en el monitoreo hay una desviación de la meta ¡corrija de inmediato!
  • Hable con sus colaboradores y pregunte sobre mejoras en el proceso.
  • Si alguien tiene una idea, cuestione con la finalidad de perfeccionar esa idea.
  • Mantenga siempre en mente la pregunta: ¿Cuál es el objetivo?

El secreto de la supervisión poderosa, es orientar el proceso de venta hacia la generación de dinero.

Coach Mario Alberto Hernández

Un buen equipo de trabajo está formado por la suma de talentos, el equipo exitoso es aquel que tiene personalidades diferentes y que al mismo tiempo asumen su trabajo de manera que se complementan. Si usted dirige un equipo, tenga cuidado de reunir diversos talentos para que se pueda equilibrar en las juntas, capacitaciones y sobre todo de resultados.

El equipo de trabajo es como un rompecabezas, que reúne lo mejor de cada persona en torno al cliente, cada pieza es indispensable, cada persona con sus talentos, entra en alguna parte y juntos dan forma al proyecto ¿qué pasa si una pieza se niega a trabajar? ¿qué pasa si una pieza falta?; lo interesante del trabajo en equipo es trabajar bajo presión, porque es cuando sale lo mejor o lo peor de cada participante.

Reglas de las relaciones humanas.

Para el supervisor le comiendo algunas reglas de actuación muy sencillas, a través de las cuales el trato con nuestros amigos, clientes y compañeros, mejorará notablemente de forma total. Si logras que los demás cooperen gustosamente contigo estarás logrando un resultado positivo en tus relaciones, porque despiertas el ánimo en otros y las ganas de esforzarse por mantener en buen nivel la relación contigo.

Estas reglas son:

1. Evita la crítica.

2. Evita Juzgar

3. Evita quejarte, encuentra soluciones

4. Edifica.

5. Escucha.

6. Da las gracias, siempre

7. Sonríe.

8. Evita las discusiones estériles.

9. Ayuda al crecimiento de los demás

10. Llama a los demás por su nombre

Ojalá que estas recomendaciones le sirvan al líder supervisor.

Escribame y cuenteme sus experiencias, le deseo buenos y prósperos negocios.

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