Por: Mario Alberto Hernández Performance Coach & Business Developer

En ventas la forma es fondo, esto quiere decir que la manera en cómo se hacen las cosas es parte del resultado.

En mi vida como coach de vendedores, he visto como algunos hacen las cosas con maestría y puedo decir que practican tres aspectos que podemos adoptar los demás como reglas de oro al momento de vender, esto es:

  • Escuchar
  • Hacer preguntas
  • Evita los juicios

Escuchar. Esta habilidad no la hacen simplemente con los oídos; ya escuchar tiene de suyo poner atención, sino que además un vendedor de maestría capta diferentes cosas al mismo tiempo: el tono de voz, la estructura de las palabras y si es una objeción basada en creencias o en temas limitantes reales.

El vendedor con maestría escucha de manera profunda, como una habilidad natural, que le ayuda a penetrar en la estructura mental de su prospecto conduciéndolo a la compra. Ya en éste mismo espacio hemos hablado de La regla 3/7 de la Meta Comunicación que consiste en dosificar el tiempo para mejorar la comunicación ya sea al vender o al liderar.

Hacer preguntas. Es el paso natural al escuchar, hilar lo que recibe el vendedor con lo que dice el prospecto mediante preguntas, se convierte en un intercambio que los buenos vendedores convierten en cierres.

Hay tres niveles de preguntas que un vendedor puede hacer, las preguntas que yo llamo chafas o básicas, que siguen la estructura del discurso de ventas, pero no llevan muy lejos; las preguntas de media calibre, que son aquellas en las que vendedor descubre que “algo pasó” en la mente del prospecto y hace la pregunta; y las preguntas profundas que van directo a la mente del prospecto para descubrir “lo que le mueve” a comprar.

Preguntar no debe ser un ejercicio sin sentido, sino un acto inteligente y elegante para conocer cómo trabaja la mente del prospecto o cliente y venderle en esa misma estructura

Mario Alberto Hernández

Un vendedor de nivel de maestría nos muestra que las preguntas no se hacen sin sentido sino con un objetivo en la mente, las hace en tres niveles: enunciando, asertivamente y haciendo que el cliente o prospecto se sienta cómodo con la pregunta.

Al decir que enuncia la pregunta, me refiero a que usa un tono de voz adecuado y texturizado, es decir no es una voz plana o monótona la que pregunta, sino una voz que hace énfasis, en aquello que pregunta.

Por otro lado, ser asertivo significa literalmente que pregunta en directo lo que quiere saber, sin rodeos y para lograr que el cliente se sienta cómodo, quizás sonríe o parafrasea las mismas palabras que el prospecto.

Evita hacer juicios. Finalmente, todos cuando nos comunicamos tenemos la tentación de hacer juicios en nuestra mente, es una muleta mental que ya traemos por default; sin embargo, no es una buena herramienta para un vendedor (o un líder) si nos conduce a frenar la venta, pero bien utilizada es una alerta de algo que notamos en el cliente y que podemos proyectar como una pregunta.

Por lo anterior, yo les llamo las tres reglas de oro del vendedor: escuchar, preguntar y evitar los juicios, porque si las utiliza con cotidianeidad al vender, seguramente cerrará una buena venta

¿Conocía estas reglas? ¿Si usted hace juicios cuando vende, le han funcionado? ¿Escucha a sus clientes o sólo sigue el guion de venta? La respuesta a estas preguntas lo llevará a practicar estas reglas y lo importante para mí, es que desarrolle mejores herramientas mentales para vender.

Por favor compártame sus experiencias y hagamos juntos este espacio con los temas de su interés.

Le deseo buenos y prósperos negocios.

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