Por: Mario Alberto Herández, Performance Coach & Business Developer.

En 25 años formando vendedores he conocido que los hay conocedores del proceso de ventas y que lo recorren con habilidad pero, al observar bien el desempeño, existen comportamientos que no son congruentes con alguien que debería generar riqueza, se enredan en algunos sabotajes o de plano hay inconsistencias, aquí algunas de las más comunes:

Llegan a la meta y se estancan

Es muy común ver a vendedores que logran la meta esforzándose y que les queda tiempo en el mes para lograr más y no lo hacen, simplemente se sientan a esperar el inicio del nuevo periodo, para de nuevo volver a ponerse al máximo de esfuerzo y a mediados de mes lograr la meta y volver a la zona de espera.

La razón de que esto suceda tiene muchos motivos, cada caso es diferente, pero se nota y es el dolor de cabeza de los supervisores o gerentes que batallan con este tipo de desempeños poco claros.

El vendedor que no cierra

Otro “vendedor” es el que se llena de prospectos, para él es muy fácil romper el hielo, hablar con la gente y desarrollar sinergias, entrar a las empresas y convencer, pero al momento del cierre –cuando se firma el contrato, se obtiene el adelanto o enganche, etc.-, simplemente se le cae la venta, esto es más común de lo que sabemos, incluso hay quien se acostumbra a tener muletas para el cierre, esto es: hay quien lleva a otro vendedor o a un superior, para que “cierre” la venta y concluya el procesos, este tipo de “vendedores” no sirven en una organización que desea ser dinámica, porque cuesta dinero, tiempo y recursos.

El vendedor optimista

Otro caso muy común es aquel que busca a los clientes, consigue llegar a ellos y hasta los convence, pero deja el cierre para otra ocasión, ocasión que nunca llega porque no da seguimiento, porque duda o porque cree que el cliente no desea comprar. Es doloroso ver a este tipo de “vendedores” porque literalmente manosean el producto o servicio en el mercado y no concretan.

Todos estos casos y muchos más tienen en común el pensamiento de pobreza que limita sus acciones.

El pensamiento de pobreza es una idea sembrada a profundidad que nos hace creer que lo que tenemos es todo lo que merecemos o es mucho más de lo que merecemos, es una creencia limitante.

Mario Alberto Metacoach

El pensamiento es como un carro romano jalado por cuatro caballos, me gusta ésta metáfora porque ejemplifica bien el trabajo del pensamiento. Un carro romano, que era jalado por caballos era un reto para el jinete porque debía tener fuerza en los brazos para indicarle a cuatro seres distintos y poderosos hacia dónde ir. Si el jinete se distraía el carro perdía el control, si uno de los caballos iba por su lado, el jinete podría perder el control y voltearse; todos eran un conjunto que funcionaba de manera sincronizada y coherente, incluso el acomodo de los caballos tenía cierta lógica, el caballo más veloz era puesto en la parte externa y los más fuertes en la parte interna del carro, para dar contrapeso, velocidad y poder, ¿verdad que era algo especial manejar un carro romano?

La mente es un carro jalado por 4 caballos y el jinete es la voluntad

La mente funciona igual, tiene cuatro caballos llamados: Lo que pienso, Lo que creo, Lo que digo y Lo que hago y el jinete es la voluntad, usted dirige esa mente hacia el objetivo que desea, pero debe tener una voluntad fuerte para controlar cada caballo, la mente necesita retos; con que su voluntad tenga dirección y con que fuerza esté enfocada a cada caballo, seguramente logra proezas.

El vendedor que llega a la meta y no sigue creciendo debe poner voluntad en sus caballos: Lo que pienso y Lo que hago. El vendedor que no cierra deberá considerar a Lo que hago y Lo que creo, así como apoyarse en la fuerza Lo que digo. Mientras que nuestro vendedor optimista, debe trabajar fuerte en controlar los cuatro caballos.

Sin embargo, TODOS DEBEN CUIDAR, TRABAJAR Y POTENCIALIZAR EL ESFUERZO del caballo “LO QUE CREO”, este es el más poderoso e influyente en los otros tres. Nuestras creencias dominan nuestras acciones y crean los desempeños o los limitan. No cerrar, no dar seguimiento o procrastinar, es parte de una creencia profunda y lo único que vemos es el efecto a través del desempeño.

No hay malos vendedores, sólo hay resultados.

¿Le gustaría llevar su carro a alguna meta en especial? ¿Qué tan fuerte es su voluntad? Si usted dirige un grupo de vendedores ¿Todos controlan ese carro romano?

Escríbame, me interesa conocer sus comentarios.

Le deseo buenos y prósperos negocios.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios .