Por Mario Alberto Hernández | Performance Coach & Business Developer

“Nadie que haya dado lo mejor de sí mismo lo ha lamentado”

George Haras, Jugador y Coach de fútbol americano.

¿Conoce a alguien que se dedica a lo mismo que usted pero lo admira por sus grandes resultados? ¿Quiere aprender las habilidades de alguien que desarrolla una actividad porque le parece que lo hace admirablemente? En PNL tenemos un concepto muy interesante al que llamamos modelar. Y es precisamente, una estrategia para obtener los mejores comportamientos de una persona que hace las cosas con maestría y de la cual podemos aprender cómo lograr un buen desempeño.

Las personas comunicamos mediante palabras (8%) el tono de voz (35%) y el lenguaje no verbal (57%) de modo que se puede entrenar la habilidad de comunicar y el impacto que se tendrá. La buena comunicación, es efecto de utilizar bien los canales de comunicación del emisor y los de percepción el receptor. Por lo anterior una persona que admira a otra puede entrenarse en la adquisición de las habilidades virtuosas que llevan a los resultados observables.

Por otro lado, una persona que ahorra y logra comprarse un auto o quien esculpe su cuerpo de manera que al cabo de unos meses se le note o quien logra destacar en una actividad como pintar o actuar, tienen una larga lista de actitudes y hábitos (o entrenamientos) en las acciones que los llevaron al siguiente paso: el ahorrador, constancia; el artista, pasión y enfoque; etc.

En el entrenamiento a vendedores me he encontrado mucho a personas que buscan copiar lo que hacen los mejores o peor aún, supervisores que le dicen al personal “mira como lo hago, para que lo hagas así”, en realidad la esencia de ambas posturas busca un buen fin, pero la estrategia es incorrecta: como haga las cosas una persona, es efecto de su acervo de experiencias, información, cultura, vida personal, etc. Pero como lo haga usted, sí puede estar sustentado en buenas prácticas. A eso llamamos modelar.

Copiar no es modelar

No se trata de copiar lo que hace el otro, sino de tomar nota de sus buenas prácticas, desarrollar esas habilidades y convertirlas en algo personal, con su sello único. Por ejemplo: Juan sonríe al hablar con sus clientes y hace bromas, copiar sería aprenderse sus chistes y decirlos, pero puede notarse que no son nuestros ni los chistes ni la actitud; modelar es tomar en cuenta ser afable, divertido, alegre; por lo que esa actitud si la puedo tomar en mi y enriquecerla, quizás Juan dice chistes, yo lo haré en mi propio estilo.

Modelar es tomar la esencia, no lo evidente; porque el resultado no es así de replicable.

Mario Alberto Metacoach

Para lograr extraer lo modelable, es necesario observar con tres preguntas en la mente: ¿Qué hace?, ¿Cómo lo hace? y ¿Por qué lo hace? estas preguntas nos ayudan a no perdernos con la práctica del modelado, sino con los efectos en el resultado que nos permiten desarrollar una estrategia propia, esto es:

Lo evidente: Juan cuenta chistes con sus clientes y los hace reír, he notado que Juan vende muy bien y siempre logra la meta del mes.

¿Qué hace?: Cuenta chistes, hace reír a sus clientes; entonces, hace reír y sonreír.

¿Cómo lo hace?: Les dice chistes en algún momento; entonces, es ocurrente y hábil para encontrar el momento de hacer sonreír.

¿Por qué lo hace?: He observado que porque con ello, el cliente se siente en confianza y relajado para comprar.

De lo anterior obtenemos que: Hacer sonreír a los clientes, encontrando el momento adecuado para generar confianza en el cliente.

Con lo anterior se crea una estrategia que puede ser medible y hasta la podemos entrenar de manera consciente hasta lograr un excelente desempeño.

Como este ejemplo, día a día tenemos muchos y a la vez, muchas oportunidades de desarrollo en el trabajo, la escuela, el deporte, la ciencia y la cultura; prácticamente en cualquier actividad humana.

Copiar no es Modelar, sino tomar lo mejor y más virtuoso de la praxis de quien destaca, y practicarlo hasta que, en su momento, podamos mejorarlo.

Usted puede lograr lo que se proponga si le dedica la misma paciencia, amor y disciplina que un artista, finalmente usted está a cargo de la obra maestra, más importante de la historia: usted mismo.

Escríbame sus comentarios y experiencias, le deseo buenos y prósperos negocios.

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